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Qué medir, cómo hacerlo y por qué la mayoría de las marcas en México lo están haciendo mal
En retail, casi todas las marcas dicen que miden su operación.
Pocas pueden decir que la entienden.
Porque una cosa es tener datos…
y otra muy distinta es tener KPIs accionables que te permitan responder preguntas reales como:
El problema no es la falta de información.
El problema es que se mide lo incorrecto, o se mide tarde.
Este artículo te explica cuáles son los KPIs clave para medir la ejecución en punto de venta, cómo interpretarlos y cómo convertirlos en decisiones reales, no en reportes que nadie lee.
La ejecución en PDV es el punto donde la estrategia se vuelve realidad.
Ahí se gana o se pierde:
Si no mides correctamente la ejecución:
Los KPIs correctos te permiten pasar de una operación reactiva a una gestión proactiva del retail.
En México es muy común encontrar:
Medir más no significa medir mejor.
Un buen sistema de KPIs debe cumplir tres reglas:
Si no cumple esas tres, es ruido.
Qué mide:
Qué porcentaje de las visitas planificadas realmente se ejecutaron.
Por qué importa:
Si no hay visita, no hay ejecución. Punto.
Ejemplo real:
Ruta planificada: 20 tiendas
Visitas realizadas: 16
Cumplimiento: 80%
👉 Todo KPI posterior depende de este.
Qué mide:
Si los check-ins se realizan dentro del horario esperado.
Por qué importa:
Llegar tarde impacta:
Este KPI revela problemas de ruta, carga de trabajo o disciplina operativa.
Qué mide:
Cuánto tiempo real pasa el promotor ejecutando en PDV.
Por qué importa:
Este KPI ayuda a ajustar cargas de trabajo y zonas.
Qué mide:
Qué porcentaje de las visitas tiene evidencia correcta, completa y válida.
Incluye:
Sin evidencia confiable, no hay ejecución verificable.
Qué mide:
Si el producto está colocado como fue definido.
Por qué importa:
Un planograma mal ejecutado es una venta perdida silenciosa.
Este KPI conecta ejecución con estrategia comercial.
Qué mide:
Si el material promocional está:
Es uno de los KPIs más descuidados y uno de los más visibles para el shopper.
Qué mide:
Problemas reportados en PDV:
Este KPI es clave para priorizar acciones comerciales.
Qué mide:
Relación entre visitas, tareas completadas y tiempo invertido.
Por qué importa:
Permite identificar:
Este KPI cambia conversaciones subjetivas por datos reales.
No porque estén mal definidos, sino porque:
Cuando los KPIs se construyen desde WhatsApp, Excel y correos, pierden valor antes de nacer.
Shopl permite que los KPIs no sean solo números, sino herramientas de gestión diaria.
Esto permite que el equipo de HQ:
La mejora en ejecución no viene de medir más,
sino de medir mejor y más rápido.
La ejecución en punto de venta no se gestiona con intuición.
Se gestiona con KPIs claros, confiables y accionables.
Las marcas que dominan el retail en México no son las que más reportes tienen,
sino las que leen mejor su operación y actúan a tiempo.
