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El promotor no es solo un trabajador de tienda, sino un ejecutor clave que conecta la marca con el consumidor. Se encarga de tareas específicas como la exhibición, control de inventario, gestión de material POP y coordinación con el personal del punto de venta, asegurando que las estrategias de la empresa se implementen correctamente en el terreno. Este rol es especialmente común en sectores como alimentos y bebidas, electrónica, cosméticos y retail.
Principales funciones:
Así, el promotor no es simplemente un vendedor: es quien asegura que la marca se vea y funcione en el punto de venta.
Más allá de ser extrovertido, lo que realmente importa es la capacidad de seguir instrucciones y adaptarse a situaciones cambiantes en el punto de venta. El promotor debe contar con criterio para resolver imprevistos y comunicarse eficazmente con el equipo central.
Habilidades clave en el terreno:
En las ofertas laborales se valora mucho la proactividad, el sentido de responsabilidad y la buena gestión del tiempo. Además, como muchas empresas ofrecen incentivos por resultados, es fundamental tener motivación propia para alcanzar los objetivos.
En Coca-Cola, los promotores son conocidos como merchandisers y realizan funciones como:
En industrias como alimentos y bebidas (FMCG), la rapidez en la ejecución es clave: instalar kits promocionales, seguir el planograma al detalle y monitorear la competencia. El promotor recorre varias tiendas al día y debe evaluar condiciones específicas en cada una. Por eso, su rol va más allá de la exhibición: también gestiona inventarios y optimiza las acciones promocionales.
En Telcel, los promotores se enfocan en asesorar a los clientes sobre planes móviles y dispositivos:
En el sector de telecomunicaciones, el enfoque es más consultivo: explicar promociones, resolver dudas y captar leads. El promotor necesita habilidades de comunicación y dominio del producto para ofrecer la mejor opción según el cliente.
Cada industria tiene sus particularidades, y con ello, las funciones y habilidades que se requieren pueden variar.
Para gestionar de forma efectiva las operaciones en campo, se utilizan KPIs (indicadores clave de desempeño). Algunos de los más comunes son:
Estos indicadores permiten a los equipos de trade marketing monitorear la ejecución, asignar recursos y evaluar el rendimiento del personal en campo. En empresas que operan con decenas o cientos de promotores, los KPIs son clave para detectar problemas, optimizar la operación y reconocer al mejor talento.
Además, los KPIs suelen estar ligados a sistemas de incentivos: muchas compañías ofrecen bonos en función del cumplimiento de estos objetivos, lo que impulsa la calidad del trabajo en tienda.
Uno de los desafíos frecuentes en su gestión es la variabilidad entre tiendas y zonas. Por eso, el uso de herramientas digitales como checklists móviles, reportes automatizados y fotos en tiempo real está cada vez más extendido.
El éxito del trade marketing depende directamente de la ejecución en el punto de venta. Por más sólida que sea la estrategia desde la central, si no se implementa correctamente en tienda, no generará resultados.
Según un estudio de NARMS, las tiendas que cumplieron el planograma al 100% aumentaron sus ventas en 7.8% y sus ganancias en 8.1% en solo dos semanas. Esta cifra refleja claramente cómo una buena ejecución genera impacto directo en los resultados comerciales.
Funciones clave del promotor en el trade marketing:
En resumen, el promotor no es solo parte del equipo operativo: es quien lleva la estrategia de marca a la acción, aportando valor tangible al negocio.
Los promotores de ventas no son simples operadores en campo: son quienes transforman la estrategia en resultados visibles y medibles. Desde sectores como FMCG hasta telecomunicaciones, su rol se ha profesionalizado, y la gestión basada en datos y herramientas digitales ya es una necesidad.
En mercados de alta operación como América Latina, su valor se multiplica. Si tu marca busca conectar mejor con los consumidores, es momento de repensar cómo diseñar y gestionar tu estrategia de promotores.
