Trade marketing: 6 funciones clave y ejemplos reales del día a día
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Trade marketing: 6 funciones clave y ejemplos reales del día a día
1. ¿Qué es el trade marketing?
El trade marketing es una estrategia que busca influir en el comportamiento del consumidor en el punto de venta (POS) mediante la colaboración entre fabricantes y canales de distribución.
No se trata solo de exhibir un producto, sino de diseñar estratégicamente el momento y el lugar donde el consumidor se encuentra con la marca y toma la decisión de compra.
Mientras que el marketing tradicional se enfoca en la notoriedad de marca o el rendimiento de las campañas, el trade marketing pone el foco en la ejecución perfecta en tienda y la conversión inmediata.
Todo esto, basado en datos reales de comportamiento del consumidor, con el objetivo de impactar directamente en las ventas.
2. ¿Por qué el trade marketing es clave para el canal minorista?
El trade marketing no se limita a hacer promociones. La forma en que se exhibe el producto, los materiales POP y las activaciones en tienda influyen directamente en la decisión de compra.
Aquí algunos datos que muestran el impacto real del trade marketing en el canal offline:
El trade marketing no es solo branding: es una estrategia de ventas centrada en la ejecución en el punto de venta.
Opera en la intersección entre marketing y ventas, y toda marca que busque crecer en tiendas debe priorizarlo.
3. Trade marketing funciones: las 6 tareas esenciales en el día a día
El trade marketing va más allá de la estrategia. Se trata de ejecución: cómo luce la marca, cómo se implementa y qué tan bien funciona la campaña en el punto de venta.
Estas son las 6 funciones clave que gestionan los trade marketers sobre el terreno:
3-1. Coordinación entre marketing y ventas: alinear campañas con resultados
Compartir calendarios de campañas: coordinar fechas de lanzamiento y condiciones de promoción con el equipo comercial para evitar errores en tienda.
Gestionar el presupuesto promocional: asignar recursos para promociones (regalos, descuentos, etc.) de forma clara y en conjunto con ventas.
Cerrar el ciclo de retroalimentación: compartir los resultados del campo con marketing para optimizar futuras campañas.
3-2. Gestión de rutas y cobertura: ¿tus promotores están donde deben?
Optimizar rutas de visita: usar GPS para planear recorridos eficientes y reducir tiempos muertos.
Definir reglas de cobertura: establecer cuántas tiendas debe cubrir cada promotor según la región y ajustar la frecuencia según prioridad.
Analizar la tasa de visita: comparar las visitas planeadas con las reales y detectar puntos de mejora.
3-3. Manejo de materiales POP/POSM: no se trata solo de imprimir banners
Diseñar materiales POP: planificar displays, pendones y elementos visuales por campaña, definiendo costos y tiempos de entrega.
Supervisar logística: asegurar la entrega de materiales a cada tienda antes del inicio de la campaña y resolver envíos fallidos.
Hacer seguimiento del uso: confirmar que los materiales se hayan recibido e instalado correctamente mediante fotos desde tienda.
3-4. Capacitación y soporte al equipo de campo
Brindar capacitación de producto y campaña: entregar guías sencillas o scripts de venta a promotores.
Facilitar acceso a FAQs o chatbots: permitir que el equipo en tienda resuelva dudas rápido sobre exhibición, precios o inventario.
Dar retroalimentación por resultados: reconocer tiendas destacadas o dar seguimiento a las que necesitan mejorar.
3-5. Gestión del punto de venta: ejecución perfecta en tienda
Verificar exhibiciones de nuevos productos: asegurar que los productos estén en estantería a tiempo y actuar rápido si faltan.
Auditar instalaciones POP: revisar fotos desde tienda para validar que el material fue instalado correctamente.
Aplicar checklists para auditorías: evaluar visualmente el estado de precios, displays y promociones, y sincronizar resultados con la central.
3-6. Análisis de datos de campo: ¿se cumplió el plan?
Comparar datos antes y después de campaña: analizar fotos en tienda, variación de ventas y nivel de ejecución vs. los objetivos definidos.
Detectar y resolver problemas en campo: como materiales faltantes o personal sin capacitar.
Automatizar reportes: usar apps para que los líderes ingresen datos y se generen informes al instante.
4. El rol estratégico del trade marketing en el canal minorista
El trade marketing convierte la estrategia en ejecución, y la ejecución en nuevos aprendizajes para el negocio.
Hoy más que nunca, en un entorno saturado de mensajes y productos, diseñar el momento y lugar donde el consumidor ve y compra es clave.
El trade marketer es el puente entre estrategia y operación, entre la oficina central y el punto de venta. Y cuando ese puente funciona, las ventas también lo hacen.
Shopl ayuda a los trade marketers a ejecutar con más precisión y eficiencia directamente desde el terreno.
Ejecución en tienda: revisar checklists en sitio y corregir desviaciones de inmediato
Seguimiento de cumplimiento de campañas: recoger fotos de POP desde la app y validar en tiempo real
Planificación de rutas y cobertura: hacer seguimiento a las visitas reales por tienda
Resolución de incidencias: detectar fallas como materiales faltantes o capacitación incompleta
Automatización de reportes: generar informes sin trabajo manual a partir de los datos recogidos
Comunicación central-equipo de campo: trabajar bajo los mismos estándares y con la misma información
“Antes revisar fotos y datos del campo era un dolor de cabeza. Ahora Shopl asigna tareas automáticamente y nos da una visión clara de lo que pasa en tienda. La comunicación y el tiempo de respuesta han mejorado mucho.”
— Coordinador de BI, equipo de campo, Samsung Electronics —
